付梅：在防水世界中書寫不凡的商業(yè)傳奇

在全國房地產(chǎn)開發(fā)和各類建筑施工項目的防水工程中，提到“大連傅禹集團(tuán)有限公司”，可謂赫赫有名。作為一家以建筑防水為主的企業(yè)，大連傅禹集團(tuán)有限公司不僅立足本地，作為大連市擁有最大市場份額的防水企業(yè)，近幾年來還闖進(jìn)京、津、滬，以及廣東、江蘇等省的很多城市，在各地承建了數(shù)百項大型防水工程，年創(chuàng)利上千萬元。然而，很多人想不到，這個整天與水泥鋼筋、磚頭瓦塊打交道的企業(yè)，它的創(chuàng)辦者和掌門人，竟然是一位溫文爾雅的女人，她的名字叫——付梅。 

建筑防水，是一個專業(yè)性和技術(shù)性極強(qiáng)的行業(yè)，而付梅并不是科班出身。在步入這個行業(yè)前，她是一名剛剛失業(yè)的食品推銷員，一點專業(yè)知識都沒有。那她是怎樣創(chuàng)業(yè)的？又是怎樣帶領(lǐng)企業(yè)在防水領(lǐng)域中享譽全國的呢？

獨闖異鄉(xiāng)初展才華

付梅出生在海河之濱天津，自幼性格開朗，聰明伶俐。上學(xué)后學(xué)習(xí)成績一直很好，逐漸養(yǎng)成了善于獨立思考的習(xí)慣，辦起事來很有主見，左鄰右舍的叔叔阿姨都夸她：“這姑娘將來一定有出息！”

20世紀(jì)80年代末，付梅從鄭州大學(xué)化工專業(yè)畢業(yè)后回到家鄉(xiāng)，進(jìn)入一家食品加工企業(yè)當(dāng)了技術(shù)員。好學(xué)上進(jìn)的她，雖然做的是技術(shù)工作，但經(jīng)常向一線師傅討教和自學(xué)，很快掌握了一手精良的糕點制作技藝。1992年，付梅聽說天津一家食品添加劑廠招聘營銷人員，覺得是一個鍛煉自己的機(jī)會，就要去應(yīng)聘。家里人以及一些朋友聽說后，對她這個選擇都不贊成，紛紛勸她：“你一個女孩兒家，現(xiàn)在工作干得好好的，干嘛非要去東跑西顛的干營銷？”“干營銷能走出去，不走出去，永遠(yuǎn)不知道外邊的天有多大。” 付梅堅持著自己的選擇，誰勸也沒用，從此，她憑著一股常人少有的闖勁，開始了走南闖北推銷產(chǎn)品的工作，并很快成了銷售能手。

當(dāng)時付梅所在的食品添加劑廠，還沒開拓大連市場，付梅工作一段時間后，領(lǐng)導(dǎo)覺得她聰明能干，又有一股闖勁兒，便找她談話，要把開拓大連市場的任務(wù)交給她。付梅二話沒說欣然接受，并向領(lǐng)導(dǎo)保證：堅決完成任務(wù)。

幾天后，年輕的付梅第一次走進(jìn)了大連這個陌生的城市。大連是一個開放的沿海城市和外貿(mào)口岸，經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)。由于流動人口多，消費能力很強(qiáng)，因此，食品添加劑市場早已廠家云集，更有很多專門經(jīng)營食用化工產(chǎn)品代理的大經(jīng)銷商，單打獨斗的付梅根本不是他們的對手。一連數(shù)日，付梅在好幾家食品加工企業(yè)都吃了閉門羹。每次口干舌燥地從企業(yè)大門里出來，她都會有一種莫名的惆悵：我的出路在哪兒？怎么才能打開市場？

一天下午，付梅又一次被廠家拒之門外。她心情沮喪地在馬路上漫無邊際地走著，不知不覺走到一家大型食品商場門前，或許是職業(yè)使然，她信步走了進(jìn)去。走著走著，付梅突然在糕點柜臺前停住了腳步，看著花樣單調(diào)的蛋糕和面包，她若有所思，突然好像想到了什么，下意識的“啊！”了一聲。“您需要點兒什么？”聽到服務(wù)員熱情問詢聲，付梅才回過神來，不好意思地連連擺手：“不需要，不需要?！闭f完拔腿走出店門。

第二天一大早，付梅帶著添加劑產(chǎn)品走進(jìn)一家食品企業(yè)。她找到生產(chǎn)主管說明來意，可任憑她好話說盡，人家就是不買賬。這一次付梅沒有馬上走，微笑著對生產(chǎn)主管說：“大連的糕點花樣太少，銷量肯定上不去。我學(xué)過糕點制作，這樣，我做幾種新樣式的糕點，您看看！”眾所周知，天津人對吃很講究，這位主管架不住付梅軟磨硬泡，最終答應(yīng)讓她一試。付梅很高興，連忙換衣、消毒，動起手來。不一會兒，憑著嫻熟的手藝和自己廠子的添加劑，制作出了當(dāng)時大連市場上根本沒有的糕點樣式，而且口感與大連廠家生產(chǎn)的明顯不同。生產(chǎn)主管看完、嘗完后，不覺眼前一亮，連聲稱贊，對眼前這個年輕女孩刮目相看，又是讓座，又是倒水，開始問起她一些糕點制作工藝上的問題。這時付梅非常真誠地亮出條件：“如果你們能夠采購我的產(chǎn)品，我可以免費把這些制作工藝傳授給你們廠子?！边@一招果然奏效，這家企業(yè)馬上訂了付梅的產(chǎn)品。此后，付梅用此招不斷出手，屢試屢成，訂單如雪片而至，迅速打開了大連市場。兩年后，大連食品添加劑市場80％的份額都被付梅占據(jù)，她成了行業(yè)中的名人。可是直到現(xiàn)在，大連很少有人知道，他們非常喜愛的虎皮蛋糕、鳳尾蛋糕等式樣美觀、口感獨特的糕點，是付梅從天津帶到大連來的。

鋼筋水泥中“挖出”商機(jī)

 1995年，正當(dāng)付梅把生意做得越來越紅火的時候，她突然遭遇了人生最大的一次挫折——她所在的添加劑企業(yè)轉(zhuǎn)制。一夜之間，付梅幾年苦心經(jīng)營的心血全部付諸東流，她又到了人生的十字路口，面臨著新的職業(yè)選擇。當(dāng)時很多食品化工企業(yè)聞訊后向她伸出橄欖枝，有的甚至開出相當(dāng)豐厚的條件。經(jīng)過這一次變故后，性格倔強(qiáng)的付梅覺得，不能再受制于人，那樣變數(shù)太大，應(yīng)該自己奮斗，打下一片天地。下定決心后，付梅重新起步，放開眼界，開始尋找新的項目。

當(dāng)時全國房改工作已經(jīng)風(fēng)生水起，付梅敏銳地感覺到隨著福利分房制度的結(jié)束和人們生活水平的提高，房地產(chǎn)市場將有一個大發(fā)展。于是她一頭扎進(jìn)市場，根據(jù)自己手頭只有10萬元資金的實際狀況，在這一領(lǐng)域里尋找起了項目。一番細(xì)致的調(diào)查后，她看好了建筑防水行業(yè)未來的發(fā)展前景。當(dāng)時的建筑防水工程市場，很多防水施工還是鋪油氈、刷瀝青的老方法，缺乏先進(jìn)技術(shù)，不少建筑業(yè)人士對防水新技術(shù)也不甚了解。經(jīng)過認(rèn)真論證、反復(fù)思考，付梅最終下決心一搏。她首先廢寢忘食地惡補起防水專業(yè)知識。有一段時間，付梅在圖書館里一待就是一整天，為了節(jié)省時間，天天中午在圖書館里啃一個面包就解決“戰(zhàn)斗”。憑著這股勁頭，她很快掌握了建筑防水施工的一些基本知識和新技術(shù)。

1996年的一天，她聽說一家建筑企業(yè)要開工建設(shè)一個新項目，得到消息后，付梅一個人走進(jìn)了這家企業(yè)，毛遂自薦，要承攬一部分防水工程。為能拿到工程，她憑著多年做食品營銷時積累的經(jīng)驗和自己的真誠，半個月內(nèi)天天登門，游說防水新技術(shù)的好處。她的執(zhí)著和專業(yè)知識終于打動了這個企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，答應(yīng)讓她第二天來簽合同?！懊魈靵砗灪贤?，這幾個等待了許久的字讓付梅驚喜不已，她趕忙找一位懂行的朋友幫忙，希望他陪自己一起去謹(jǐn)慎地簽下這踏進(jìn)新領(lǐng)域的第一份合同。然而，第二天當(dāng)付梅興高采烈地來到這家企業(yè)時，卻被告知，施工合同已轉(zhuǎn)給別人了。這個消息猶如晴天霹靂，付梅滿懷的希望一瞬間被擊得粉碎，當(dāng)時心中的滋味很難用語言表達(dá)。在市場中摸爬滾打了多年的付梅，從來不相信眼淚，她深知商場險惡，一定是什么地方出了問題。她認(rèn)為“即便我輸，也必須輸?shù)妹靼?，不然以后還得交學(xué)費”。她下決心探個究竟。幾經(jīng)周折，付梅終于從工地的一位員工那里得到消息，就是她請來幫忙的朋友低價搶走了合同。

性情倔強(qiáng)的付梅決心一定要拿回這單打開市場的生意。功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過一番努力，付梅最終如愿以償。然而，盡管付梅拿回了生意，但這段經(jīng)歷使她永遠(yuǎn)難忘——己所不欲，勿施于人，付梅告誡自己，誠信是一個人創(chuàng)業(yè)、經(jīng)商的根基。

這是費盡周折得來的第一個工程，付梅像呵護(hù)自己的孩子一樣干得很認(rèn)真。盡管在摸索中最后略有虧損，但她誠信認(rèn)真的施工態(tài)度和掌握的新技術(shù)，贏得了良好的口碑。進(jìn)入1997年之后，付梅的生意開始多了起來，為了使自己更快發(fā)展起來，付梅果斷結(jié)束了包工頭的干法，成立了“大連傅禹防水工程有限公司”。公司成立后，憑著區(qū)別于一般工頭們的營銷經(jīng)驗和施工質(zhì)量，連續(xù)接下了幾個大型樓盤的防水工程項目，這些工程結(jié)束后都獲得了部優(yōu)、省優(yōu)及國家建筑新技術(shù)應(yīng)用銀牌示范工程的稱號。有了良好口碑的“傅禹公司”，迅速在大連及全國的建筑防水市場上崛起。

依靠科技創(chuàng)富財源滾滾

“傅禹公司”的聲譽在防水工程市場中的快速增長令很多同行嘆服。1997年，它還是個名不見經(jīng)傳的小公司，1998年，已經(jīng)可以跟幾家防水工程大家角力了，到1999年，“傅禹公司”已進(jìn)入了大連建筑防水領(lǐng)域前三甲。此后，“傅禹公司”每年承攬的建筑防水工程都在上百萬平方米以上。有人詢問付梅成功的秘訣，她說：“在傳統(tǒng)的建筑行業(yè)里，動足營銷腦筋，加上為商誠信、大氣，使我走向了成功。”

三年后，全國房地產(chǎn)迅猛發(fā)展，僅大連每年的建筑防水市場就有上億元的工程量，而且隨著防水技術(shù)的不斷創(chuàng)新和新建項目的增加，這個市場還在進(jìn)一步擴(kuò)大。頗有商業(yè)頭腦的付梅再次看到了商機(jī)，她馬上意識到：面對這個巨大市場，防水材料生產(chǎn)的前景十分廣闊。不甘安于現(xiàn)狀的她，很快將觸角伸進(jìn)了這個新領(lǐng)域。

“模仿永遠(yuǎn)無長進(jìn)”，這是付梅在決定涉足防水材料生產(chǎn)時一個非常清醒的認(rèn)識，她立志打科技創(chuàng)新牌，研發(fā)自己的產(chǎn)品?；谶@種定位，付梅以克服傳統(tǒng)防水材料耐久性、環(huán)保性差等為突破口，不惜花重金引進(jìn)科技人員，組織他們在借鑒國外先進(jìn)技術(shù)的基礎(chǔ)上，大力搞自主研發(fā)。經(jīng)過不懈努力，“傅禹公司”先后自主研發(fā)出包括涂料、卷材、防水劑等在內(nèi)的多種防水材料，其中“FY水泥基滲透結(jié)晶型”防水材料、“JS復(fù)合防水涂料”“水溶性聚氨酯灌漿材料”和“堵漏靈”等被國家有關(guān)部門評為全國工程建設(shè)推薦產(chǎn)品。這些產(chǎn)品應(yīng)用到許多大型防水工程中后，受到專業(yè)人士的一致好評，其優(yōu)異的防水性能為“傅禹公司”帶來了滾滾客源和豐厚利潤，使它成為大連上百家防水工程企業(yè)中集施工、研發(fā)為一體的佼佼者。2007年付梅又聘請多名全國著名防水專家為公司顧問，并與北京建筑研究院的防水專家聯(lián)袂，開展起了防水技術(shù)咨詢業(yè)務(wù)。經(jīng)過十余年耕耘，尤其緊隨時代發(fā)展與互聯(lián)網(wǎng)的深度融合，很快做得風(fēng)生水起，為國內(nèi)很多建筑施工企業(yè)解決了技術(shù)難題。

2014年，深諳銷售并從中收益頗豐的付梅，把防水材料的銷售從防水工程施工中獨立出來，形成單獨一個體系，加大了市場推廣力度。她說：“加強(qiáng)銷售，不僅可以促進(jìn)防水材料新產(chǎn)品、新技術(shù)的研發(fā)，還能在不斷提高傅禹企業(yè)品牌的同時，很好地推進(jìn)高科技防水材料替代傳統(tǒng)防水材料在全國的進(jìn)程?！边@一決策的實施既實現(xiàn)了付梅的初衷，企業(yè)也取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益。

付梅的辛勤付出，使自身得到充分發(fā)展的同時，也為行業(yè)發(fā)展作出了貢獻(xiàn)。由于成績卓著，她先后榮獲了“大連十大經(jīng)濟(jì)女杰”“中國百名杰出女企業(yè)家”“全國建筑防水堵漏工程百名管理英才”等一系列光榮稱號。

進(jìn)入2022年，國內(nèi)房地產(chǎn)市場發(fā)生了很大變化，直接影響到建筑防水工程的業(yè)務(wù)量。面對出現(xiàn)的新情況，年近花甲的付梅一邊認(rèn)真研究國家有關(guān)房地產(chǎn)發(fā)展的最新政策，一邊組織技術(shù)骨干研究企業(yè)應(yīng)對之策。她認(rèn)為，新形勢下，需要加強(qiáng)防水工程施工工藝的科技含量及高科技防水材料的研發(fā)，盡快推出新工藝、新材料，以適應(yīng)市場發(fā)展需求。如今，經(jīng)過不懈努力，她的目標(biāo)正在逐步實現(xiàn)。相信這位在推銷中練就一身經(jīng)商本領(lǐng)，并在鋼筋水泥中發(fā)現(xiàn)、抓住商機(jī)的女企業(yè)家，一定能創(chuàng)造出新的輝煌。