2024-05-23 10:55:47
楊松帆被人熟知的身份是前好未來AI工程院負責人，首創(chuàng)了K12行業(yè)的AI雙師模式，助力學而思課程產(chǎn)品的科技升級。近日，在第十屆中國國際養(yǎng)老服務業(yè)博覽會上，楊松帆以新身份“開開華彩創(chuàng)始人兼CEO”出席會議，做“關注中老年精神需求，開開華彩的長期主義之路”主題分享。
楊松帆分享了開開華彩的發(fā)展歷程，從在線中老年文娛教育切入，逐步發(fā)展為滿足銀發(fā)群體多元化需求的綜合性平臺。憑借在K12行業(yè)的AI研發(fā)經(jīng)驗，開開華彩團隊首創(chuàng)了中老年在線教育的AI大班課，基于用戶數(shù)據(jù)標簽，實現(xiàn)“千人千面”的大規(guī)模個性化教學體驗。3年時間，開開華彩累計服務300萬學員，教學總時長超過2000萬小時。
開開華彩的產(chǎn)品涵蓋興趣探索、社交互聯(lián)、文旅娛樂、健康養(yǎng)生等方面。受益于在線流量的優(yōu)勢，開開華彩在多個城市實現(xiàn)單城50萬學員，從今年開始，開開華彩計劃5年內，在全國范圍合作1000家線下俱樂部，用同城一體化的服務模式和豐富的產(chǎn)品矩陣，攜手行業(yè)伙伴，更好地服務銀發(fā)群體。
以下為分享實錄：
大家好，我是開開華彩創(chuàng)始人楊松帆。 開開華彩成立于2020年，是以中老年文娛教育為切入點，服務銀發(fā)群體多元化需求的綜合性平臺。創(chuàng)立之初，我們就拿到了真格基金和紅杉資本的數(shù)千萬人民幣投資。從確定業(yè)務方向到現(xiàn)在，3年時間，我們服務了300萬學員，累計上課時長超過2000萬小時。
今年，是我進入銀發(fā)賽道的第3年。之前我一直是在教育行業(yè)，主要是在K12賽道，做AI技術的應用。
2015年回國后，我在四川大學擔任副教授，從事AI技術的學術研究；2016年我創(chuàng)辦了人工智能技術公司FaceThink， 希望把科研的表情識別技術應用到不同行業(yè)里。
2017年隨著公司被教育行業(yè)頭部公司好未來收購，我也成為好未來AI工程院負責人，開始探索AI+教育的深度結合。
在好未來期間，我?guī)ьI300多位技術工程師，首創(chuàng)了K12教育行業(yè)里的AI雙師模式，開發(fā)了AI雙師課堂、AI課堂感知測評系統(tǒng)、AI課程內容生產(chǎn)平臺等，真正做到了基于學員不同反饋，構建“千人千面”的個性化學習路徑。實現(xiàn)了大規(guī)模且個性化的教學。
創(chuàng)辦初心：偶然的個例
2020年進入銀發(fā)賽道，既是偶然，也是必然。
說偶然，是因為我最早發(fā)現(xiàn)中老年群體的精神需求，是來自我身邊的個例，我的母親。她在退休前后很長的一段時間里，對于新的人生階段，也就是退休后的生活，并不是感到輕松快樂，反而是很彷徨、很焦慮。
她給自己做了很多規(guī)劃，但總是變來變去。一會兒要去照顧我外公外婆，一會兒要搬來照顧我，一會兒又想換個城市生活。其實真正的原因，是她離開工作崗位后，失去了被需要的感覺，找不到價值感。所以面對大把的空閑時間，她反而不知道要做什么。
后來，我在網(wǎng)上給她找了一些興趣類的課程，聲樂課、舞蹈課、瑜伽課。她也愿意嘗試，但因為這些課程不是專門針對中老年人的，她感覺課程不適合，上課也沒啥樂趣。
當時我就跟她說，那干脆我給你做課程吧。雖然這樣說，但是我那時候覺得中老年人對文娛教育類需求，可能沒有那么剛性，另外就是也比較分散。從業(yè)務角度看，不是很好做。
行業(yè)洞察：必然的選擇
正好2020年前后，我受國家老年大學劉臣校長的邀請，給他們提供關于搭建線上學習平臺的顧問咨詢。在這個過程中，我的團隊花了很長跟老年大學的老師和學員溝通。溝通之后，我發(fā)現(xiàn)，這是一個跟我們想象中完全不一樣的賽道。
首先，線下供給是非常缺乏的。全國有7萬所老年大學，但報名難，很多要排隊入學。有些學員上課要跨整個城區(qū)。
其次，用戶生命周期長。老年大學的學員是興趣導向，學習的目的性沒那么強，更多是要找到新的事情做。為了豐富生活，可能一個人要報好幾門課。用戶生命周期也比較長，我在溝通中遇到好幾個學員都學了6到7年以上；我跟一個學員溝通，他單程要花1個半小時到校區(qū)，到了校區(qū)之后，上午上一節(jié)課，中午和幾個同班同學吃飯、聊聊天，下午1點半再上一門課，下午三四點再回家。來上課對他來說非常重要。
第三，市場空間大。到2023年末，我國60歲及以上人口超2.9億，占全國人口的21.1%，同時在1962年到1978年有著長達14年每年新增2500萬的嬰兒潮，未來持續(xù)14年老齡化加速期，將會帶來的龐大的銀發(fā)經(jīng)濟市場。
最后，政策支持。在今年年初時，國務院辦公室發(fā)布1號文《關于發(fā)展銀發(fā)經(jīng)濟增進老年人福祉的意見》。這是首個以“銀發(fā)經(jīng)濟”命名的政策文件，從4大方面26項舉措切實關注老年人生活，提倡未來以高精尖產(chǎn)品和高品質服務讓老年人安享幸福晚年。
通過那段時間的調研，我認識到：之前被認為是成人教育一部分的中老年教育，有著自身的獨特性。相比之下，它更像K12教育，只要你做好服務，用戶就會長期留存。
而像考公、考研、技能培訓，這類成人培訓，都有時間上的緊迫性。用戶希望頭一天交錢，第二天就拿證、下個月就升職加薪、一次就能考上。
這種急迫的、帶著焦慮的需求，致使這個業(yè)務的用戶幾乎沒有任何復購的行為，這使得成人教育賽道的玩家，把最主要的精力都放在營銷上，并且最終留下來的玩家，都是最擅長營銷的。
我們公司三個合伙人，都曾擔任好未來的高管。從K12里出來之后，說實話，我們在營銷能力上面是弱的，我們更擅長做長期的事情，比如做產(chǎn)品、做服務、做口碑。所以，我們在找賽道的時候，也在往擅長的方向看。什么賽道是長期的、是比服務的、是可以用技術驅動生產(chǎn)力進步的。
經(jīng)過這幾次的一線調研，在對中老年群體的需求有了新的認知后，我發(fā)現(xiàn)這是一個跟K12賽道相似的地方，和我們的基因是完全匹配的。把我們之前在K12的經(jīng)驗，把學而思的模式，應用在中老年文娛教育上，這是完全可行的。
所以說，選擇做銀發(fā)賽道，又是一個必然的結果。
橫向戰(zhàn)略·從在線教育切入，做綜合性服務平臺
銀發(fā)群體的需求非常多元，包括教育、社交、娛樂、健康、養(yǎng)老等等。開開華彩的戰(zhàn)略布局是，橫向從在線教育切入，做綜合性服務平臺，縱向以AI為核心，做持續(xù)性創(chuàng)新。先說橫向戰(zhàn)略，把教育作為切入點，既是因為我們團隊的基因是教育，也是考慮到市場的現(xiàn)實情況。
我們先看一下銀發(fā)群體的需求。雖然統(tǒng)稱為銀發(fā)人群，但不同年齡段的老年人的需求存在著不小的差異。
50-60歲的活力老人人群，他們還沒退休或者剛退休，對文化旅游、教育培訓等精神文化消費需求較大；60-68歲老年人群，基本上已退休，可能存在基礎疾病，但大多不影響生活，其消費多圍繞生活場景；68-77歲老年人群，年齡上已接近我國人均預期壽命，可能有會影響生活的慢性病，他們的消費核心關注點為健康，對醫(yī)療健康類產(chǎn)品和服務需求較高；77歲以上老年人，自理能力下降，可能進入半失能或失能狀態(tài)，消費核心關注點是護理，如上門護理、養(yǎng)老機構等。
而觀察我們國家的人口結構就會發(fā)現(xiàn)，我國最大的一批嬰兒潮是1962到1975年，年均出生人口超過2500萬。目前他們正處于49歲至62歲的年齡段，屬于準銀發(fā)人群或銀發(fā)人群中的活力老人。
他們屬于新老年人，突然退休，時間充裕，需要新的愛好、新的組織、新的生活方式。他們有一定的物質積累，并且有穩(wěn)定的退休金，消費意識強，對品質有要求。所以文娛類精神文化需求，會是最先爆發(fā)的銀發(fā)需求。
我們從2021年開始，就明確了要以在線中老年文娛教育為切入點，做滿足銀發(fā)群體多元化需求的綜合性平臺。為什么選擇在線的方式切入呢？
第一、因為在線能夠在更大范圍內、更高效地找到我們的目標客戶。我們的用戶畫像在45到70歲，以50到65歲間的漸老或離退休人員為主；一線城市至四五線城市都有分布，以一二三線城市為主；輻射到了全國各地以及近30個國家和地區(qū)。
國內的學員，最北的來自大興安嶺地區(qū)的塔河縣，最南的來自三沙市的西沙群島，最西的來自新疆塔城地區(qū)的烏蘇市，還有來自西藏自治區(qū)、港澳臺等地的學員。
第二、線下很難實現(xiàn)大規(guī)模的交付，而在線的模式，我們在之前K12教育里已經(jīng)積累了非常多的經(jīng)驗，尤其是標準化運營方面，在線可以復用這些經(jīng)驗。
我們的線上課程最多支持10萬學員同時上課，1位運營伙伴可以服務700位學員。
第三、在線中老年文娛教育，相當于一個入口，為我們搭建用戶流量池。同時用戶還有很多需求是線下的，比如社交、活動、旅游等。像今年我們在幾個城市都達到50萬學員的量級，那我們就開始“同城一體化”的模式，線上文娛課程和線下同城俱樂部，去協(xié)同滿足銀發(fā)群體的多元需求。
第四、在線的方式也是在幫我們選擇用戶。能夠接受在線學習的用戶，是更有主動性的，他們對品質和服務的要求更高，反過來在幫助我們打磨產(chǎn)品和服務，建立口碑的護城河。
把在線教育當成切入點，本質上是我們對自己有信心，能夠通過好的產(chǎn)品和服務，讓用戶信任開開華彩，愿意做我們的長期用戶。“不是靠口碑招來學生，我們不受尊敬”，這是我在好未來的時候學到的，現(xiàn)在也是開開華彩的原則。
“老吾老以及人之老”，我的爸媽現(xiàn)在就都是開開華彩的學員，國畫聲樂鋼琴書法等都在學。3年時間，開開華彩累計深度服務了300萬學員。服務的過程，也是我們去重新認知銀發(fā)群體、銀發(fā)賽道的過程。
學員故事
這里跟大家分享兩個讓我印象深刻的故事。
在我們開開華彩的聲樂課上，有一個特別感人的故事，40年后好友重逢。
張阿姨和李阿姨小時候在少年宮認識，是非常要好的朋友?？上б驗榘峒?、工作等種種原因，她們失聯(lián)了整整40年。這么多年過去了，她們彼此一直想著對方，但生活的瑣事和繁忙的工作讓她們再也沒有機會重逢。
然而，命運在開開華彩的聲樂課上給了她們一個重逢的機會。有一天，張阿姨在我們的課上看到了一位學員的頭像，感覺非常熟悉。她心里頓時充滿了希望，急忙在課后與那位學員攀談，沒想到真的是李阿姨。
兩位阿姨40年后聚首，喜極而泣，仿佛回到了少年時光。她們不僅找回了失落多年的友誼，還一起參加了更多的課程和活動，共同享受退休后的快樂生活。
還有一個故事是最近發(fā)生的，我給它起了個名字叫“跨越千里的聚會”。
開開華彩從在線文娛教育切入，讓我們有了全國各地的學員。但如果只是在線的交流，對用戶體驗是很大的缺失。所以我們會定期地舉行線下的學員聚會，有主講老師的見面會，有線下演出會。最開始，我們對報名情況并不樂觀，但實際情況讓我們非常吃驚。
每次線下聚會一發(fā)起，就立刻滿員。像我們4月份在通州總部舉辦的聲樂老師線下見面會，就有全國各地將近200個學員來參加。不少學員是坐一晚上臥鋪，從江蘇、四川、貴州來參加活動，就是為了跟老師見見面、跟同學聊聊天。不少學員甚至帶著大包小包的土特產(chǎn)，要送給我們的老師，送給我們的運營伙伴。
今年開始，我們在全國范圍內落地開開華彩線下俱樂部，為我們的學員提供線下的組織，讓他們更有歸屬感。同時，我們也針對線下場景的需求，推出更多課程、活動、社交等，滿足他們的多元需求。
縱向戰(zhàn)略：以AI為核心，做持續(xù)性創(chuàng)新
接下來，我們看縱向戰(zhàn)略，開開華彩為什么要做AI。
除了在K12行業(yè)的經(jīng)驗，AI也是開開華彩的另一個基因。但在我們剛進入這個行業(yè)之初，沒有看到有人在用AI做產(chǎn)品、做服務。
因為這個賽道的進入門檻不高，你有一個好老師，有比較強的銷售能力，就能招來很多學生。但這是傳統(tǒng)的小作坊的做法。我們在K12行業(yè)已經(jīng)看到過這種做法的結果，那就是存活率低，影響范圍有限。
所以，我們從一開始確立了AI在業(yè)務上的核心地位。因為銀發(fā)教育賽道的需求非常分散，又以興趣為導向，如果沒有AI能力，是不可能給用戶提供優(yōu)質的個性化服務的。從一個賽道的中后期競爭來看，基于AI技術的持續(xù)創(chuàng)新是必不可少的。
在好未來期間，我們在K12行業(yè)首創(chuàng)了AI大班課的產(chǎn)品，實現(xiàn)了大規(guī)模的個性化交付?，F(xiàn)在在開開華彩，我們依然堅持把AI技術與業(yè)務相結合，面向新的中老年群體，持續(xù)地做產(chǎn)品創(chuàng)新、服務創(chuàng)新。
比如，我們的AI大班課，能夠基于學員的互動反饋，分發(fā)個性化的內容。簡單來說，同一時間上課的學員，他們看到的課前課中課后，包括課程內容、聊天信息、課后練習等，都可能是完全不同的。但他們又在上同一門課，這就是基于用戶標簽的，個性化學習，真正的“千人千面”。
這就是我們提出的“一人直播間”的概念，這是一個數(shù)據(jù)驅動內容的課堂，讓用戶感覺到一個非常個性化，自己非常受到關注的大班直播課堂。
給大家解釋一下，比如一個線上直播課程，學員一多，評論留言就非常多。他們提的問題，很容易被淹沒。我們的AI助教老師，會針對不同學員的情況，給他們突出顯示不同的評論和回復。有同樣問題的學員看到的彈幕回復是這樣的，有其他問題的學員看到的則是另外的內容。
開開華彩課程體系：八大打磨工序
還有像我們的課程研發(fā)過程，已經(jīng)實現(xiàn)模塊化、流程化出品。我們的課程會經(jīng)過八大打磨程序，會先基于用戶需求做調研，經(jīng)過大綱打磨、課程打樣、初稿制作、討論迭代、二稿輸出、剪輯美化，最后才能輸出成品課程。
并且，隨著數(shù)據(jù)收集的迭代更新，我們可以根據(jù)不同的用戶畫像輸出不同的產(chǎn)品方案，在出品上就達成個性化分層制作的能力。這個過程中，借助AI技術在內容輸出迭代上的優(yōu)勢，實現(xiàn)了高人效、低成本的運營出品。學員是什么樣的數(shù)據(jù)標簽，我們就能產(chǎn)出對于他需求的內容。
未來我們還會借助AI技術的普惠性，讓我們的服務可以更加普及和下沉，惠及更多中老年人群。
當然，我也理解為什么這個行業(yè)的玩家都不愿意做AI，因為AI真的不便宜。短期可能很難看到清晰的ROI。投入還是不投入，這是個選擇題。
但我們會把AI當成必選項，一方面因為我們有在K12行業(yè)的實踐經(jīng)驗，看到過AI帶來的指數(shù)級增長；
另一方面在開開華彩的業(yè)務上，我們已經(jīng)看到，AI大班課、AI智能成交策略、AI課程管理等產(chǎn)品或工具，在用戶滿意度、用戶轉化率、內部生產(chǎn)和管理效率上的直觀貢獻。
開開華彩每年會拿出營收的15%到20%，堅定投入到AI研發(fā)上，持續(xù)探索AI技術在銀發(fā)賽道的縱深創(chuàng)新。
長坡厚雪，要更有耐心
剛剛分享了開開華彩的業(yè)務方向，在橫向上要發(fā)展成綜合性平臺，在縱向上要持續(xù)做AI創(chuàng)新。聽起來口氣很大，好像是要來顛覆這個行業(yè)的。其實不是。
相比銀發(fā)賽道的很多前輩，我們是后來者。
所以我始終跟我的團隊強調，要有空杯心態(tài)。要對標成熟的企業(yè)，用創(chuàng)新的方式更快地拿到結果。創(chuàng)業(yè)的這3年多時間里，我們向用戶、向同行、向跨行業(yè)的企業(yè)，都學到很多。
銀發(fā)賽道是一個長期的賽道，未來有非常大的市場空間。用戶有非常多的需求，僅靠一家企業(yè)的服務是不可能完全滿足的。我們希望有更多專業(yè)的玩家參與進來。
如果你有銀發(fā)用戶，但做的是不同的需求；如果你做的是垂直領域的產(chǎn)品或應用，可以匹配我們的用戶；甚至說，你看好這個賽道，一直在找進入的機會，都歡迎大家跟我們聯(lián)系，我們一起共同服務好客戶。
從今年開始，開開華彩計劃5年內，在全國范圍內合作1000家線下俱樂部。希望有更多行業(yè)伙伴一起，我們共同做出更好的銀發(fā)產(chǎn)品，服務更多的爸爸媽媽。
如果說在這件事上我們有優(yōu)勢，那我覺得不是技術優(yōu)勢、也不是模式優(yōu)勢，而是我們來自K12賽道，一個同樣長期的、重服務、重口碑的賽道。我們有耐心，去陪伴我們的客戶，去服務好我們的客戶，去做長期主義的事情。
也希望等我退休之后，能成為開開華彩的用戶。我不光是在給我爸媽做產(chǎn)品，也是在給未來的自己做產(chǎn)品。
今年是開開華彩進入銀發(fā)賽道的第3年，跟萬億規(guī)模的市場空間比，我們取得的成績只是萬里長征的第一步。希望有更多志同道合的伙伴，能夠共同成就一個長期的事業(yè)，為我們的客戶創(chuàng)造更多價值。
編輯：楊文博